הבעיה עם מדדי תוצאה

רוב המנכ"לים עוקבים אחר מדדים שמספרים מה שכבר קרה. הכנסות של החודש שעבר. רווח נקי ברבעון הקודם. שיעור נשירת לקוחות בשנה שעברה. אלה מדדי תוצאה — Lagging Indicators.

הבעיה: אי אפשר לשנות את מה שכבר קרה. זה כמו לנסוע רק במראה האחורית. נכון, אתה יודע איפה היית — אבל אתה לא יודע לאן אתה נוסע.

מה הם מדדים מקדימים

מדדים מקדימים — Leading Indicators — הם המספרים שמאפשרים תיקון מסלול לפני שיהיה מאוחר מדי. במקום לשאול "כמה מכרנו", הם שואלים "כמה פניות חדשות הגיעו השבוע", "כמה פגישות מכירה נקבעו", "כמה שיחות שירות לקוחות נסגרו בטלפון הראשון".

ההבדל קריטי: כשאתה עוקב רק אחר Lagging, אתה נודע מה הלך לא נכון רק כשזה כבר קרה. כשאתה עוקב אחר Leading, אתה יכול לשנות משהו לפני שהרבעון מתקלקל.

איך בונים מערכת מדדים שעובדת — 5 שלבים

1. הגדרת אחראי לכל יעד — יעד בלי אחראי הוא משאלה. אדם אחד, ברור, שאחראי על התוצאה
2. לכל יעד — Leading ו-Lagging — מדד התוצאה אומר לאן, המדד המקדים אומר אם אתה בדרך
3. תדירות מדידה שבועית — מדדים מקדימים שנמדדים פעם בחודש הם חסרי ערך. שבוע הוא המינימום שמאפשר פעולה
4. הוספת 1-2 מדדים איכותיים — שביעות רצון עובדים, NPS לקוחות, אמון בהנהלה. אחרת הארגון "טובע בנתונים" ומאבד את הקול האנושי
5. סשן E&A דו-שבועי — Expectations & Accountability. 90 דקות: הישגים, מדדים, ספרינט, פתרון בעיות. החלטות, לא דיווח

מלכודות שמנכ"לים נופלים בהן

• יותר מדי מדדים — כשיש 20 מדדים, אין מדדים. פחות זה יותר. 3-5 מדדים מרכזיים
• רק מספרים — מדדים איכותיים לא נתפסים כ"רציניים" כמו מספרים, אבל הם הסימנים המקדימים הכי מדויקים
• דיווח במקום החלטות — סשן שבו כל מנהל מציג נתונים וכולם מהנהנים — זה לא E&A. צריך החלטות

קריאה לפעולה

אם המדדים שלך מספרים רק מה שכבר קרה — אתה מאחר. צרו קשר לשיחת אבחון ונזהה יחד את המדדים המקדימים שמתאימים לעסק שלך.

קישורים פנימיים

• TAB Israel — מועצות מנהלים לבעלי עסקים
• אודות TAB — איך עובדת מועצה מייעצת
• למה TAB — היתרון של מועצה מייעצת