מקרה בוחן ContractCo
כיצד חברת ייצור בשווי $3M עברה טרנספורמציה ארגונית מלאה והפכה מעסק תלוי-בעלים לחברה מוכנה למכירה תוך 6 חודשים
צפה בטרנספורמציה המלאהתקציר מנהלים
🏭 החברה
אלקטרוטק ישראל היא חברת ייצור אלקטרוניקה בפתח תקווה, המתמחה בייצור מותאם אישית של מכלולים אלקטרוניים בנפחים קטנים-בינוניים עבור תעשיית ההייטק הישראלית. החברה נוסדה לפני 25 שנה על ידי יואב מזרחי, מעסיקה 25 עובדים ומייצרת הכנסות שנתיות של למעלה מ-₪12 מיליון. הם משרתים חברות טכנולוגיה מקומיות, קבלני ביטחון ויצרני מכשור רפואי עם הרכבות לוחות מעגלים מודפסים באיכות גבוהה.
📍 מאיפה התחלנו
החברה קיבלה ציון 4.16 מתוך 10 ביכולות ארגוניות. בעיות קריטיות כללו:
- • תלות של 70% בהכנסות משני לקוחות גדולים בלבד
- • העסק תלוי לחלוטין במייסד יואב ובמנהלת הכללית רבקה פרץ
- • אין תהליכים מתועדים או תוכנית אסטרטגית
- • תקשורת פנימית לקויה ובעיות תרבות ארגונית
- • איכות לא עקבית בפרויקטים מורכבים
- • עובדי מפתח מתקרבים לפנסיה ללא תוכנית ירושה
⚡ האתגרים
- • מוכנות ליציאה: יואב רצה למכור תוך 3-5 שנים, אבל העסק היה בלתי ניתן למכירה במצבו הנוכחי
- • סיכון אדם מפתח: רבקה (מנכ"לית) מתכננת פרישה, לוקחת איתה 25 שנות ידע מוסדי
- • ריכוז לקוחות: אובדן לקוח גדול אחד יהרוס את העסק
- • דינמיקת צוות: צוות ההנהלה חסר יכולות חשיבה אסטרטגית; פעל באופן טקטי בלבד
- • בעיות תרבות: רכילות, תקשורת לקויה וקונפליקטים בין עובדים פגעו בפרודוקטיביות
🔧 מה נעשה
במהלך 6 חודשים, צוות ההנהלה (יואב, רבקה, תמר בן-דוד (פיתוח עסקי), ואיתן כהן (תפעול)) השתתפו ב-8 סדנאות StratPro אינטנסיביות:
- • תיאום צוות: פרופיל DISC, אמנת תקשורת, מסגרת קבלת החלטות
- • חזון ותרבות: יצירת חזון ל-5 שנים, ערכי ליבה והבטחת מותג
- • תכנון אסטרטגי: פיתוח הצעת ערך ייחודית ומיצוב תחרותי
- • אבחון ארגוני: ניתוח SWOT, הערכת עובדים PAVE, גורמי הצלחה קריטיים
- • הערכת סיכונים: זיהוי ומיטיגציה של 15 סיכונים עסקיים
- • פיתוח תוכנית: יעדים SMART עם תוכניות פעולה מפורטות
- • מערכת KPI: מדדים מובילים ומפגרים עם לוח תוצאות פיזי
- • מסגרת ביצוע: ספרינטים של 90 יום עם פגישות אחריותיות
🏆 התוצאות הסופיות
- • מעבר מעסק תלוי-בעלים לעסק מוכן למכירה
- • תוכנית ירושה ברורה לפרישת רבקה
- • צוות הנהלה מאוחד עם חזון משותף ואחריותיות
- • תהליכים מתועדים ומערכת מעקב KPI
- • נתיב לגיוון לקוחות עם תוכניות פעולה קונקרטיות
- • עלייה משוערת בשווי העסק מ2-4x ל-4-7x הכנסות
אודות החברה
ContractCo - חברת ייצור אלקטרוניקה בקולורדו המתמחה בעבודות מותאמות אישית באיכות גבוהה
פרופיל החברה
ContractCo - חברת ייצור אלקטרוניקה בקולורדו
25 עובדים
מעל $3M הכנסות שנתיות
25 שנות פעילות
ציוד ומתקנים
השקעה של $2M בציוד ייצור מתקדם
ציוד מתקדם אך לא מנוצל במלואו
שוכרת משרדים (לא בעלות על נדל"ן)
לקוחות ושוק
עובדת עם חברות טכנולוגיה מקומיות, קבלני ממשלה וחברות מכשור רפואי
70% תלות בשני לקוחות גדולים
מתמחה בעבודות קטנות-בינוניות באיכות גבוהה
צוות הנהלה
יואב מזרחי - מייסד ומנכ"ל (25 שנה)
רבקה פרץ - מנהלת כללית (מהיום הראשון)
תמר בן-דוד - פיתוח עסקי (שנה)
איתן כהן - מנהל תפעול (12 שנה)
צוות הנהלה בכיר
צוות ההנהלה האסטרטגי (SLT) שהשתתף בסדנאות הטרנספורמציה של StratPro
ניתוח SWOT - מצב נוכחי
חוזקות
- בסיס לקוחות נאמן לטווח ארוך
- 25 שנות יציבות בשוק
- הוצאות קבועות נמוכות
- גמישות מול לקוחות - קל לעבוד איתנו
חולשות
- אתר מיושן ללא לידים
- לא ממנפים לקוחות מרוצים להפניות
- תקשורת פנימית נדירה ולא פורמלית
- עובדים לא מכירים חזון ויעדים
- ניהול טקטי מדי, לא אסטרטגי
- תלות יתר במנכ"ל ומנהלת כללית
הזדמנויות
- שיפור תרבות ארגונית
- הגברת עקביות איכות העבודה
- גיוון בסיס לקוחות
- הוספת כוח אדם לתפקידי מפתח
- יצירת גיבוי לתפקידים קריטיים
- השלמת הסמכת ISO
איומים
- שיפור איכות יצרנים מחו"ל
- יותר מדי עובדים יוצאים לפנסיה ב-5 שנים הקרובות
- מתחרים עם בשלות תהליכים גבוהה יותר
האתגרים העומדים בפני החברה
תלות-יתר בלקוחות מפתח
70% מההכנסות מגיעות משני לקוחות בלבד - סיכון עסקי גבוה
תלות במנהלי מפתח
העסק תלוי מדי במייסד ובמנהלת הכללית - בעיה למכירת החברה
תרבות ארגונית לקויה
רכילות ובעיות תקשורת בין העובדים
איכות לא עקבית
איכות טובה בעבודות פשוטות, בעיות בעבודות מורכבות
היעדר יעדים אסטרטגיים
העסק מנוהל טקטית ללא חזון ותכנון ארוך טווח
ציוד לא מנוצל
השקעה של $2M בציוד מתקדם שלא מנוצל במלואו
תהליך StratPro - 8 סדנאות טרנספורמציה
1. סדנת תיאום צוות
פרופילי DISC: זיהוי סגנונות תקשורת של הצוות
תוצאות: יצירת כללי תקשורת, הסכמה על התנהגויות "מעל הקו" ו"מתחת לקו"
שם הפרויקט: "Ada" (על שם Ada Lovelace)
2. סדנת חזון ותרבות
חזון ארגוני ברור: הגדרת יעדים ל-5 שנים קדימה
ערכי ליבה: 5 ערכים מנחים לכל הארגון
תרבות והבטחת מותג: הגדרה איך מתקשרים עם לקוחות ועובדים
3. סדנת יתרון אסטרטגי
הצעת ערך ייחודית: "ContractCo היא השותפה המקומית המובילה שלך לפתרונות ייצור אלקטרוניקה מותאמים אישית, מהירים ואיכותיים"
יתרונות מול מתחרים מחו"ל: מהירות, גמישות, איכות, ייצור מקומי
4. סדנת אבחון ארגוני
ניתוח SWOT מקיף: זיהוי חוזקות, חולשות, הזדמנויות ואיומים
הערכת PAVE לעובדים: ביצועים, גישה, ערכים, אנרגיה
אבחון עסקי: זיהוי פערים בשיווק, תקשורת פנימית ותכנון
5. סדנת הערכת סיכונים
זיהוי 15 סיכונים מרכזיים: כולל סיכוני מוניטין, משפטיים, כלכליים וסייבר
מטריצת סיכונים: דירוג לפי סבירות וחומרה
אסטרטגיות תגובה: הימנעות, הפחתה, קבלה או העברה
6. סדנת פיתוח תוכנית
יעדים SMART: ספציפיים, מדידים, ברי-השגה, רלוונטיים ומוגבלים בזמן
אסטרטגיות מפורטות: "דליי עבודה" להשגת כל יעד
תוכניות פעולה: משימות קונקרטיות עם אחראים ותאריכי יעד
7. סדנת KPI
מדדים מובילים ומפגרים: הבנת ההבדל בין תוצאות לפעילויות
לוח תוצאות פיזי: מעקב שבועי בזמן אמת
קביעת בסיסים ויעדים: מדידה מדויקת של התקדמות
8. סדנת ביצוע התוכנית
ספרינטים של 90 יום: פירוק התוכנית ליעדים קצרי טווח
תוכנית תקשורת: עדכון כל הארגון על התקדמות
מעבר לביצוע: מפגישות תכנון לפגישות מעקב ואחריותיות
חזון וערכים שנוצרו
חזון ארגוני (5 שנים)
"ContractCo היא חברת הייצור האלקטרוני הבכירה בקולורדו לפתרונות איכותיים. על ידי טיפוח תרבות חיובית שבה עובדים מרגישים מוערכים ועובדים כצוות, אנו מענגים את לקוחותינו על ידי הפקת מוצרים באיכות הגבוהה ביותר ומתן השירות הטוב ביותר."
"הסמכת ISO 9001 של ContractCo נותנת ללקוחותיהם ביטחון גבוה בעבודתם. ContractCo עדיפה על מתחרים מקומיים אחרים בזכות עקביות מוצר, משלוחים בזמן ומחויבות הצוות."
5 ערכי ליבה
לספק ולענג את לקוחותינו
מה שאנחנו עושים - עושים הכי טוב
לאמץ אתגרים באופטימיות
בטיחות וניקיון תמיד
לעבוד קשה. ליהנות.
התוכנית האסטרטגית
גורמי הצלחה קריטיים (CSFs)
גורם הצלחה מוביל (DCSF)
יצירה ויישום תוכנית מכירות לגיוון משמעותי של בסיס הלקוחות
"קפיצה קוונטית" באיכות
שינויים ארגוניים להכנה ליציאה מהעסק
בניית תרבות שבה עובדים אוהבים לבוא לעבודה
פיתוח מערכות ותהליכים להגברת יעילות ורווחיות
היעד האסטרטגי המרכזי
עד 31 בדצמבר 2021, ContractCo תרוויח לא יותר מ-20% מהכנסות השורה העליונה מלקוח בודד. ל-ContractCo יהיו לפחות 5 לקוחות שתורמים לפחות 5% מהכנסות השורה העליונה כל אחד.
אחראית: תרזה קאלהן
אסטרטגיות ביצוע
להמיר 3 לקוחות קיימים ללקוחות פרמייר
לרכוש לפחות 2 לקוחות חדשים שיהפכו ללקוחות פרמייר
לבטל עבודות רווח נמוך מלקוחות פרמייר נוכחיים
לבצע רק עבודות עם לפחות 54% רווח גולמי מלקוחות שאינם פרמייר
אבני דרך מרכזיות בתהליך
הערכה ראשונית
ציון 4.16 מתוך 10 בגלגל StratPro
הצוות זוהה כמתקשה בתחומים אסטרטגיים אך טוב בביצוע
שינוי הרכב צוות
הסרת ריק (רואה חשבון) מהצוות בגלל חוסר מעורבות
צוות קטן יותר הפך לפעיל ופרודוקטיבי יותר
הגדרת יעד מרכזי
יעד SMART: עד סוף 2021 - מקסימום 20% מלקוח אחד
לפחות 5 לקוחות שתורמים 5%+ כל אחד
פיתוח KPI
הבחנה בין מדדים מובילים למפגרים
עלייה של 25% בהצעות מחיר ל-3 לקוחות יעד
השקת ביצוע
7 ספרינטים ל-90 הימים הראשונים
מעבר מתכנון לביצוע עם פגישות מעקב חודשיות
תוכנית 90 הימים הראשונים
7 ספרינטים אסטרטגיים ליישום מיידי של התוכנית
קביעת קריטריונים ללקוח פרמייר
אחראית: תמר | יעד: סוף מרץ
הערכה וזיהוי 10-15 לקוחות מועמדים
אחראית: תמר | יעד: 30 באפריל
פיתוח אסטרטגיה ל-5 לקוחות פרמייר מובילים
אחראית: תמר | יעד: 31 במאי
עדכון אתר אינטרנט
אחראי: יואב | יעד: 60 יום
הקמת מערכת מעקב KPI בסיסית
אחראית: רבקה | יעד: 45 יום
מפגש כל-עובדים להכרזת חזון ותוכנית
אחראי: יואב | יעד: 30 יום
הקמת לוח תוצאות פיזי
אחראית: תמר | יעד: 75 יום
מדדי ביצוע מרכזיים (KPIs)
מדדים מפגרים (תוצאות)
הכנסות גולמיות
יעד: צמיחה שנתית של 10%
רווח גולמי
יעד: שיפור של 10% בשנה הראשונה, 5% בשנים הבאות
שיעור החזרות לקוחות
מדד איכות עבודה
משלוחים בזמן
מדד שירות לקוחות
גיוון לקוחות
מקסימום 20% מלקוח אחד, מינימום 5 לקוחות ב-5%+
מדדים מובילים (פעילויות)
מספר הצעות מחיר
עלייה שנתית של 25% ל-3 לקוחות יעד
פגישות עם לקוחות פוטנציאליים
הערכות איכות פנימיות
שעות הכשרת עובדים
עדויות הצוות לאורך התהליך
— יואב מזרחי, מייסד ומנכ"לעלה על הציפיות שלי. מרגיש אופטימי לגבי מה שהצוות יכול להשיג.
— רבקה פרץ, מנהלת כלליתמצאתי את הסדנה 'מרגשת' להתחיל לעבוד על הנושאים החשובים האלה.
— משה לוי, רואה חשבוןתמיד גלגלתי עיניים על הדברים האלה אבל עכשיו רואה את החשיבות.
— תמר בן-דוד, פיתוח עסקימתחיל להרגיש כמו ארגון אחר.
— איתן כהן, מנהל תפעולזה היה שימוש טוב בזמן שלנו.
— צוות ההנהלה על האסטרטגיות החדשותעכשיו זה מרגיש כמו טרנספורמציה!
תוצאות ראשוניות
ציון התחלתי
ציון ביצועי הארגון ההתחלתי (מתוך 10)
מחויבות צוות
כל חברי הצוות מחויבים לביצוע התוכנית
ערכי ליבה
הוגדרו 5 ערכי ליבה ברורים לארגון
אופק תוכנית
שנים - אופק זמן לתוכנית אסטרטגית
גיוון לקוחות
יעד: לא יותר מ-20% הכנסות מלקוח אחד
ספרינטים
משימות אסטרטגיות לביצוע ב-90 הימים הראשונים
מה למדנו מ-ContractCo
מה כדאי לעשות
- להשקיע בצוות הנכון - לוודא שכל חברי הצוות מתאימים לעבודה אסטרטגית
- תקשורת שקופה - וויליאם היה שקוף עם הצוות וכל העובדים
- להתמקד בביצוע - תכנון הוא רק הכנה, ההצלחה תלויה בביצוע
- לקבוע מדדים ברורים - KPIs מובילים ומפגרים עם מעקב שבועי
- לתת לתהליך זמן - טרנספורמציה אמיתית לוקחת זמן
- להראות נכונות לשינויים קשים - כמו הסרת חברי צוות לא מתאימים
מה להימנע ממנו
- לא למהר לפעולה - תכנון יסודי חוסך בעיות בהמשך
- לא להגן על חברים בצוות - הערכה אובייקטיבית היא הכרחית
- לא להתנגד להשקעה - תמחור StratPro משקף ערך
- לא להעמיס עבודה מקדימה - עלול להרתיע השתתפות צוות
- לא לוותר על משמעת - פיתוי לעבור למשימות דחופות במקום חשובות
- לא לזלזל בתקשורת - הצוות צריך להבין ולתמוך בחזון
השקעה והחזר
פירוט השקעה
מחויבות חודש-בחודש - ללא נעילה לטווח ארוך
אפשר להפסיק אם לא משיגים יעדים
חישוב ROI
עלייה פוטנציאלית בשווי: $3M - $9M
ROI: 15,000% - 45,000%
סיכום הטרנספורמציה
לפני מול אחרי
לפני הטרנספורמציה
- ציון 4.16/10 ביכולות אסטרטגיות
- 70% תלות בהכנסות מ-2 לקוחות
- תפעול תלוי-בעלים
- תקשורת פנימית לקויה
- ללא חזון או תוכנית אסטרטגית ברורה
- ניהול טקטי יום-יומי
- בעיות תקשורת צוות
אחרי הטרנספורמציה
- חזון אסטרטגי ברור ל-3 שנים
- מסלול מוגדר לגיוון לקוחות
- מבנה עסקי מוכן למכירה
- צוות הנהלה מיושר
- מערכת מעקב KPI מבוססת
- קצב תקשורת קבוע
- מסגרת אחריותיות לביצוע
קראו את המקרה המלא
המקרה המלא באנגלית כולל פרטים נוספים על ניתוח DISC, גלגל החזון, אמנת התקשורת, הערכת PAVE, ועוד
ניתוח DISC של צוות ההנהלה
פרופילי תקשורת של כל חברי הצוות והשפעתם על דינמיקת העבודה. כולל גלגל DISC מלא וכרטיסי פרופיל אישיים.
גלגל איזון החזון
ציוני הצוות על היבטים שונים של החזון הארגוני עם ניתוח תחומי חוזק ותחומים לשיפור.
אמנת תקשורת
הסכמות צוות לשיתוף פעולה פרודוקטיבי ופתרון קונפליקטים - התנהגויות "מעל הקו" ו"מתחת לקו".
הערכת PAVE לעובדים
הערכה שיטתית של כל העובדים לפי ביצועים, גישה, ערכים ואנרגיה - כולל אתגרים ופתרונות.
הערכת סיכונים ומיטיגציה
זיהוי וניהול מקיף של סיכונים עסקיים כולל מטריצת סיכונים ואסטרטגיות תגובה.
פרטי סדנאות מלאים
תוצאות מפורטות של כל 8 הסדנאות כולל תובנות מפתח וציטוטי משתתפים.
הגרסה המלאה כוללת את כל הניתוחים, התרשימים והכלים שהשתמשנו בהם
קריאה מומלצת
מאמרים וכלים נוספים לפיתוח העסק שלך
STRATPRO - תכנון אסטרטגי
סדנאות גיבוש צוות ובניית אסטרטגיה מנצחת
← CornerstoneTAB - פורום בעלי חברות ומנכ״לים
גלה את הכוח של מועצה מייעצת לעסק
← אירועטעימה מ-TAB
הצטרפו למפגש היכרות עם פורום TAB
← עמודמיזוג ורכישות - לעשות אקזיט
איך להכין את העסק למכירה או השקעה
← Cornerstoneבניית מותג | 3 עקרונות
למד כיצד לבנות מותג חזק שמבדל אותך
← עמודBusiness Builder - פיתוח עסקי
כלים ותהליכים לצמיחה עסקית מתמדת
← סדנהקפיצה לגובה - Jump High
סדנה אינטנסיבית להאצת צמיחה עסקית
← סדנהלהרים את הרף - Raise the Bar
ספרינט עסקי לשבירת תקרות זכוכית
← ספריהכל הפוסטים והכלים
184+ מאמרים, כלים ומשאבים עסקיים
←